鞋樣設計室開始分羹終端市場。

　　日前，美國E速體育用品股份有限公司攜手晉江創益鞋樣設計公司正式推出兒童布鞋品牌“E-speed”，此舉意味著，為全國80多家童鞋企業做鞋樣設計的設計公司正式進軍童鞋市場。

　　無獨有偶。晉江另一童鞋開發設計公司奇爾特也將為旗下品牌冬寶陽光舉辦2011年春夏新品訂貨會，據透露，本次訂貨會上將增加小皮鞋、小涼鞋等，全面豐富產品系列。

　　更有業內人士透露，事實上，早在去年，奇爾特已“秘密”運行童鞋品牌冬寶陽光，通過一年多的市場運作，其市場銷量反饋已能和部分晉江老牌童鞋相媲美。

　　毋庸置疑，國內童鞋市場的巨大潛力吸引了這些鞋樣開發室蠢蠢欲動。業內人士認為，無論是創益還是奇爾特，都正是憑借產品優勢，在短時間內從流通市場品牌中脫穎而出。但值得提醒的是，打響名氣后距離童鞋品牌之夢還有很長一段路，在這段前行路上，如何進一步利用產品優勢，豐富自己的品牌要素？如何在競爭激烈的童鞋市場走出自己的品牌個性？

　　轉型：設計公司進軍成品市場

　　在泉州，奇爾特童鞋開發設計是一塊響當當的招牌，長期對童鞋市場流行趨勢的關注，以及對開發信息來源的出眾把握，使得晉江、南安、洛江等周邊三地童鞋企業紛紛慕名而來。奇爾特更是本土一童鞋老大七波輝的專屬外協設計公司，負責該品牌全年鞋樣的開發打樣，數量多達上千款。

　　正因如此，與七波輝、助興等等老牌童鞋相伴成長的奇爾特，在產品設計經驗上往往勝人一籌，憑借此優勢，奇爾特設計當家林玉琪決定組建福建泉州市冬寶陽光體育用品有限公司，試水自有品牌“冬寶陽光”運行，不出所料，奇爾特首次領略到品牌利潤的甜頭。

　　福建泉州市冬寶陽光體育用品有限公司相關人士透露，冬寶陽光經過一年多運作，市場反應良好，利潤不菲，本季度將繼續增加產品系列以豐富品牌形象。此外，他表示十分看好國內童鞋市場，公司近期將計劃投入運營另外一個童鞋品牌，日后，開發室將不再對外開放服務，專營童鞋品牌業務。

　　與此同時，美國“E-speed”品牌幕后最大的推手便是創益童鞋設計公司，據悉，該品牌是創益童鞋設計公司在2010年根據未來空間理念提出的最新品牌，由于定位專業兒童布鞋，將填補童鞋專業布鞋的市場空白，在設計和未來發展上具有巨大潛力。

　　然而，這一點被很多童鞋代理商看在眼里，剛剛在“E-speed”品牌首場招商會上爽快拿下某區域代理的小戴，曾經營過不少童鞋品牌，他告訴記者，之所以看好“E-speed”發展，主要是因為創益多年來在童鞋設計領域的表現，畢竟流通市場上，只有靠產品說話！

　　正因如此，“E-speed”出師首戰告捷。

　　美國E速體育用品股份有限公司董事長、創益開發設計公司總經理駱澤民告訴記者，自己對國內童鞋市場的前景很有信心，買斷美國“E-speed”兒童布鞋品牌的商標注冊權后，“E-speed”如今正式進入中國大陸，他希望，通過自己多年來的設計經驗，能把在美國校園流行的品牌文化和流行元素引入國內，并深入研究中國校園兒童的不同腳形，完成“E-speed”品牌成為校園布鞋第一品牌的目標。

　　優勢：產品設計得天獨厚

　　長期以來，消費者對任何品牌的認識都是從認識它的產品開始，這也是創益、奇爾特他們迅速在童鞋流通市場“躥紅”的首要原因。

　　據了解，目前童鞋市場還處于隨機批發的運作狀態，缺乏穩定的代理商團隊，更無法保證年銷量逐步上升，所以，很多童鞋企業都會出現這樣的情況：這一季產品開發得好，代理商紛紛搶貨，生意特別好，下一季產品上略有疏忽，大量庫存則蜂擁而至。

　　駱澤民表示，只有呈現在代理商眼前的一盤產品是震撼的，換句話說，款式新穎，設計獨到，質量到位，才有辦法打動他們拿貨。

　　而無論是創益，還是奇爾特，他們均在童鞋設計領域服務了十幾年，他們對童鞋流行趨勢的把握和各類信息來源的收集占據了絕對優勢，而且對童鞋品牌的運作幾乎了如指掌，雖是后起品牌，但卻可以借鑒過去十幾年童鞋行業發展的經驗，減少摸索過程，更容易成功。

　　智尚國際品牌顧問陳清龍表示，冬寶陽光、“E-speed”作為后起品牌，價格明顯略高于一些老童鞋品牌，卻沒有賣不動，在市場銷售得很不錯。冬寶陽光甚至在一年時間里追上了老品牌的銷售規模，其原因在于產品優勢帶動了價格優勢，更為他們后續發展提供了足夠的資金支持。

　　原因很簡單，以前靠批發走量贏利，現在是靠一雙鞋提高單價贏利。一雙鞋在產品設計方面下足功夫，在零售價上貴出個8~10塊錢，利潤點自然也增高了。通過提高單價利潤點的做法，還有利于童鞋企業在品牌包裝、終端形象、廣告投入等其他方面的后續支持。

　　林玉琪解釋，通常情況下，晉江童鞋靠走量掙取利潤，量越大，利潤越豐厚，但這也造成了他們在每一雙鞋成本上的嚴格管控。

　　除了產品設計的大量投入，由于單價利潤點的提高，冬寶陽光、“E-speed”均在產品包裝、品牌定位、終端賣場等一系列基礎品牌建設上投入了更多的人力和物力。

　　提醒：品牌要素還需逐步完善

　　冬寶陽光在童鞋流通市場已經小有名氣，“E-speed”還未出師但招商效果十分顯著，不過，這些都僅僅代表他們的名字被記住了，還不算是真正的品牌，如何利用產品優勢帶動品牌附加值，是他們未來持之以恒的發展之路。

　　陳清龍認為，冬寶陽光、“E-speed”的可取之處在于利用產品優勢作為利器，撬開童鞋市場的大門。然而，懂得通過品牌其他方面的細節去匹配產品優勢，跳出晉江童鞋同質化怪圈更加值得大家去借鑒，這一點從“E-speed”的包裝盒上便可找到答案。

　　記者發現，“E-speed”的包裝盒采用深藍色格子設計，中英文標志均很含蓄地“落款”在盒面的左上方，與本土品牌包裝設計中夸大的品牌名稱形成了鮮明對比。

　　“既然定位高端，首先在設計上我們能保證，其次我們應該通過形象包裝、終端貨架，甚至賣場去將品牌個性體現出來?！瘪槤擅袢缡钦f，惠安、浙江溫嶺一帶都有做布鞋，但自己想把“E-speed”做成高端兒童布鞋，除了依托自身產品優勢，就是要用國際化眼光看待品牌規劃，在品牌發展中逐漸豐富品牌要素。

　　品牌是一個包括產品、銷售、物流等復雜的系統工程，不能仗著產品優勝，就忽略其他方面的匹配，因為只有注重細節匹配，才能事半功倍，還在剛剛起步階段的童鞋品牌，應該學會通過產品，讓消費者認識你的品牌，切忌盲目炒作！

　　□專家觀點

　　善“長”還要會“嫁”

　　專家名片：胡寶明

　　資深實戰派營銷企劃專家，曾服務leecooper、柒牌、貴人鳥、木林森、愛登堡、達派等多家著名品牌企業；主要致力于品牌塑造、中國式特許經營模式、代理分銷模式等的研究和咨詢服務，對中國市場營銷手法有獨到見解。

　　以我之前服務晉江一些童鞋企業的經驗來看，要做開、做好童鞋市場，最重要的是產品質量要好，就好像子彈和槍的關系。即使再好的槍，再好的獵手，如果沒有子彈，也無法打中目標，目前晉江絕大多數童鞋企業缺少的就是子彈。產品款式設計創新很重要，這既影響經銷商訂貨量，也決定消費者的選擇，對銷量直接影響。

　　同時，產品線要夠寬，要能支撐終端盈利，這樣才能占領更多的終端銷售陣地。晉江童鞋產品線寬度問題集中在服裝太少，服裝鞋類比例不協調；運動鞋比例過重，其他鞋類不能形成第二個利潤源。童鞋往往對季節更替要求更為鮮明，失去了其他品類鞋款的整合，專賣店難以存活。

　　最后，要與代理商經銷商形成資源和業務上的合力，協調作戰，一致看市場、搶市場，而不是相互博弈扯皮，這樣才能最大限度發揮渠道力量和總部資源優勢，快速搶奪市場份額。代理商應當充當產品的營銷組織與力量的角色，利用自身的資源優勢在約定區域內進行前臺營銷運作，而總公司則提供產品、品牌等一切營銷后臺支持與資源配備，協助代理商快速打造樣本市場。某種意義上說，總公司和代理商應該更注重于渠道與銷售環境的2P建設，這才是代理商真正的企業核心競爭力，因為只有練就了自身的內功，才能爭取到更好的產品代理、更優惠的價格結算，才能整合出更有市場競爭力的4P組合。也只有競爭力全面強大的時候，才有資源去滿足各方的需求，才能做到渠道暢通與便利，才能更有效地控制成本，與渠道成員的溝通也才更加有效。

　　總的來說，僅憑款式好看是難以成就市場霸業的，這就像姑娘家，會長的不如會嫁的，綜合各方面資源、發揮各方面優勢，把自己嫁好才是關鍵。