日前，泉州某知名兒童用品企業(yè)負責營銷的陳總電話一直處于熱線狀態(tài)———來自全國各地經(jīng)銷商的電話幾乎打爆了他的手機。

　　“我們一定給你們最大限度的政策支持，當務之急的是，建議你趕緊做一些促銷活動，消化一部分庫存！”

　　今年全國絕大多數(shù)區(qū)域提前半個月進入冬天。表面上看來，“無秋入冬”的不確定因素提前引爆了企業(yè)的庫存問題。然而，兒童用品企業(yè)的庫存問題似乎不僅僅是“無秋”惹的禍。

　　據(jù)業(yè)內人士介紹，今年泉州童鞋普遍開始嘗試鞋服一體化運營，但由于對童裝市場缺乏經(jīng)驗，排期不當，加上品牌價格混戰(zhàn)的外圍市場因素，庫存壓力成了懸在泉州兒童用品企業(yè)頭上不知何時會落下的一把刀。

　　值得慶幸的是，大多數(shù)童鞋企業(yè)紛紛采取了積極的應對措施，力求最大限度地控制庫存量，保證企業(yè)下一輪訂貨、回款、新品上市等正常運轉。

　　并非“無秋”惹的禍

　　對于“無秋入冬”的天氣因素影響，大多數(shù)童鞋企業(yè)認為，通常情況下， 由于兒童鞋服比成人鞋服四季更為分明，此外，較成人鞋服而言，兒童鞋服正常換季時間往往在8月份便開始向市場鋪貨，所以，秋季貨品滯銷相對較少。從這個觀點來看，“無秋”似乎不應該成為兒童用品企業(yè)庫存增加的推手。在業(yè)內人士看來，導致泉州大部分兒童用品企業(yè)庫存增加另有原因。

　　誘因一：品牌知名度不夠

　　即便一個秋季，鞋品還分為早秋、晚秋，就早秋單鞋來說，幾乎所有企業(yè)都會生產一層棉和二層棉的鞋品供客戶選擇。助興兒童用品有限公司總經(jīng)理戴財我認為，正是因為童鞋產品季節(jié)性變化格外鮮明，對于漸薄、漸厚等過渡性季節(jié)款式要求偏多，但是由于這部分貨品可銷售時間僅僅持續(xù)一個月左右，所以，企業(yè)在訂貨會上并不主導推薦，往往只做搭配下單，這部分秋天庫存在總量上顯而易見，比較有限。

　　對于庫存問題，戴財我認為，主要是由于今年童鞋市場品牌競爭日益激烈導致。目前，泉州品牌知名度仍缺乏閃光點，只能隨波逐流陷于殘酷的價格戰(zhàn)中。

　　“你有代言人，我也有代言人，你有的款式，我也基本上有，溫嶺那邊的很多童鞋批發(fā)價格不會超過20塊錢。目前，以中高端為主的晉江童鞋根本不具可比性。”戴財我表示出很無奈，同質化產品只能進入價格戰(zhàn)，這才是庫存難以消化的根本原因。

　　誘因二：市場走勢預測不準

　　市場競爭的日趨激烈、品牌升級的壓力，逼迫泉州童鞋產業(yè)向“綜合性兒童生活館”轉型，也逼迫他們不斷進行資源整合、豐富產品品類：從橫向上快速整合皮鞋、布鞋等鞋類資源，從縱向上進軍“鞋服一體化”項目。

　　“童裝，上還是不上？業(yè)界對此的答案都是肯定的。在業(yè)界鞋服一體化之風刮得猛烈之際，泉州童鞋也決定順應時代的潮流，在童鞋的基礎上，上馬服裝。但是，什么時機上，怎么上，業(yè)內不乏失敗的教訓，鞋服一體化導致的庫存更是一個最為直接的現(xiàn)實，尤其是在服裝項目上。”永高人（中國）有限公司市場經(jīng)理薛亮坦言。

　　事實上，據(jù)業(yè)內人士透露，由于對鞋服一體化經(jīng)營模式的嘗試，泉州一部分服裝先行的童鞋企業(yè)目前都處于服裝庫存的困擾中，對市場流行趨勢缺乏充分把握是其主要原因。

　　菲克鞋服有限公司品牌經(jīng)理陳懷瑜告訴記者，尤其是童鞋企業(yè)在剛上馬皮鞋和服裝等門類時，對于服裝等不熟悉項目的操作缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，特別是服裝季節(jié)更迭快，組合多，容易產生庫存。

　　她表示，自己曾經(jīng)在西部市場上，發(fā)現(xiàn)自己的一個客戶竟然掛出去六件衣服，卻只搭配一條褲子，這樣怎么能賣得好呢？這時候，企業(yè)的態(tài)度就非常重要。通過企業(yè)一季一季的產品改良以及和代理商的不斷磨合，最終得以不斷發(fā)展壯大。

　　誘因三：缺乏合理的退換比率

　　就在童鞋界一波資源整合的發(fā)力浪潮中，業(yè)界也提出了自己的擔心。“泉州童鞋企業(yè)無限度地扶植政策是不是導致大量庫存產生的又一病因？”

　　目前來看，泉州童鞋品牌仍以代理加盟店為主。廠家給加盟店有一定的退換貨率。退換率根據(jù)鋪貨制和訂貨制不同。而缺乏合理的退換比例也是造成品牌企業(yè)庫存增加的重要原因。

　　鋪貨制是指廠家要求加盟店進廠家設計的全部或者大部分款式，加盟店無選擇權。訂貨制是加盟店根據(jù)廠家提供樣衣預定所需要的服裝。對于鋪貨制，廠家壓力比較大，一般說來，沒有補貨的款，加盟店可以全退；補貨的款，加盟店有20%的換貨率。對于訂貨制，無退貨，但是有10%以上的換貨率。

　　到季末，換回來的服裝，就成為廠家的庫存。“但是，泉州童鞋企業(yè)進入搶占終端資源的攻堅階段，所以，往往給予代理商和加盟商更加優(yōu)惠的支持，殊不知有可能只是把產品從廠家倉庫搬到了代理商的終端。”卡丁（中國）有限公司營銷總監(jiān)焦元榜感慨道。

　　在現(xiàn)實的銷售過程中，公司、總代理、加盟商之間的向心力脆弱到因商品開發(fā)系列化、物流周期等等環(huán)環(huán)相扣的營銷流程中某一環(huán)節(jié)的滯后便變?yōu)橄嗷硨Α⑼菩敦熑蔚牡夭健?/p>

　　最為殘酷的現(xiàn)狀就是，公司、總代、加盟商因對未來發(fā)展的激情沖動而盲目備貨，因渠道不暢、貨品同質化嚴重、交貨周期不準確等因素造成2010年秋冬商品庫存量遠遠超過往年安全儲貨指標上限，由此引發(fā)了一系列息息相關的資金鏈問題，甚至來年產品開發(fā)和終端拓展均亮起紅燈。

　　效應一：企業(yè)資金鏈不暢

　　路豹兒童用品有限公司營銷總監(jiān)程亮表示，庫存導致的資金鏈問題，嚴重到可能使企業(yè)不得不緊縮銀根，減少對市場應有的幫扶策略，一旦庫存占有金額超過一定比例，將一發(fā)不可收拾，這樣一來，或許花上企業(yè)全年銷售回款的50%都難以填補庫存的虧空。

　　與此同時，總代理方面因庫存壓力大，又缺乏自我消化能力，而總公司也因為庫存壓占資金，無法給予相應的有效政策和指導來協(xié)助他們自行消化，其結果便是總代外欠賬款難收，資金套牢到貨品上，想要從公司進新款又缺乏資金，公司又不敢再擴大資本等一系列資金債務問題全面爆發(fā)。

　　于是，許多二、三線總代便因資金鏈斷層被迫中止與企業(yè)合作，或停業(yè)，或賤賣庫存，來支撐自己公司的生存再尋其他機會。

　　效應二：

　　上下游產業(yè)鏈出現(xiàn)問題

　　原材料逼賬、總代理無法回款，企業(yè)又需要強化產品研發(fā)、生產，穩(wěn)定上市周期來安撫總代理商，但如今，所有資金壓力必須獨立承擔。“對于我們這些歷史不長、資金儲備不足的中小型企業(yè)品牌，就如同壓垮巨輪的最后一根稻草一樣”，明偉鞋服有限公司營銷總監(jiān)馬得峰這樣比喻。

　　他舉例道，年終結賬時，總代理肯定會提出庫存打折以減輕自己損失，但公司已無力兌現(xiàn)，于是，總代理和公司配合以及忠誠度便會因此受到無法彌補的傷害，為來年總代理順應公司策略征戰(zhàn)市場的投資力度和熱情埋下陽奉陰違的隱患。

　　因此，庫存巨額占壓使企業(yè)失去了上下游供應銷售的正常周期，也失去最終的戰(zhàn)斗力，甚至需要更多的市場推廣、拓展、維護資金，才能重返一線。

　　效應三：影響來年產品組合

　　庫存商品并不單止哪類商品，而是各類商品都有一定比例，會給企業(yè)來年商業(yè)計劃制定、產品組合判斷分析造成誤導，開發(fā)部無法尋找出合適企業(yè)獨有風格的商品系列和高端貨品，極易重新再走大而全的研發(fā)思路。

　　“產品市場有的，我們都有，沒有的也要創(chuàng)新，這樣一來，產品研發(fā)費用又極大攀升，給生產成本帶來了2-5元的增加，又造成出廠、批發(fā)、零售價的連鎖上升趨勢，從而失去居消費主力的工薪家庭消費群體的追捧，轉向購買其他性價比更優(yōu)惠的品牌產品，從而，企業(yè)打造品牌所需要的量變到質變的步伐，也會明顯慢于其他庫存把控良好的品牌。”曾在海西童鞋、童裝企業(yè)擔任過品牌副總的呂福強表示。

　　庫存減量 輕松越冬

　　□記者觀察

　　庫存減量 輕松越冬

　　庫存的巨大壓力迫使各個企業(yè)“八仙過海，各顯神通”，幾家歡喜幾家愁，此次危機營銷中能順利收回外欠資金，平穩(wěn)越冬的品牌，必定會是來年爆發(fā)的主力軍，更有望成為引爆童鞋企業(yè)洗牌的導火線。

　　2010年秋冬的庫存問題，揭示了企業(yè)在團隊建設，營銷戰(zhàn)略，細分市場，終端維護，總代管理、引導等密切相連等諸多運營規(guī)范化、流程化、科學化的弱勢之處。

　　我想，成功之道需強化企業(yè)內功和中高層職業(yè)經(jīng)理人團隊的培訓管理，將千篇一律的請代言人、投廣告、建專賣、賣產品的套路重新反思，尋找出自己企業(yè)獨有的賣點和品牌號召力，量體裁衣……

　　例如，細分市場、細分商品組合，教會總代制定每月還款計劃和上貨周期表，將訂貨真正變?yōu)榭茖W有序的公司行為，絕不能單靠老板經(jīng)驗等主觀思想來左右訂貨會。

　　2011年，希望在科學訂貨下，泉州兒童用品行業(yè)都能輕裝上陣，奮起發(fā)展自己專屬專賣道路，先人一步搶占有限店鋪資源，用終端和價格圍擊后來者！

　　庫存帶來的壓力對每個企業(yè)都是一樣的。誰能夠盡早擺脫這種壓力，誰就能夠在日趨激烈的市場競爭中輕裝上陣。值得高興的是，泉州幾家規(guī)模較大的兒童用品企業(yè)已經(jīng)開始多方嘗試，盡量減少庫存帶來的壓力。

　　菲克：預見性訂貨

　　據(jù)悉，今年，沈陽、哈爾濱提前半個月進入冬天，據(jù)天氣預報等多方面消息綜合，今年的秋天特別“短”。

　　根據(jù)長期訂貨經(jīng)驗，菲克不特別強調秋季訂貨數(shù)量，相對早秋款式而言，銷售期僅僅只有短暫的一個月，菲克并不倡導客戶多訂，而是引導客戶根據(jù)當?shù)厥袌鼍唧w情況和天氣因素，盡量備齊晚秋和冬品主打。

　　為了能保證冬款盡早面市，菲克直接砍掉了客戶50%的秋季訂單，保證冬款排期上市。

　　助興：嘗試部分現(xiàn)貨訂貨

　　據(jù)戴財我介紹，一旦產生庫存后，由于童鞋企業(yè)終端仍然不完善，甚至十分薄弱，促銷活動很難展開，所以還是需要防患于未然。

　　例如，通常情況下，一個童鞋品牌本來有50個客戶，其中40個為相對穩(wěn)定的客戶，還有10個是浮動客戶。由于童鞋行業(yè)仍處于散批狀態(tài)，其實這些客戶來訂貨時，心里根本沒有底，不知道要定什么款式，定多少數(shù)量才合適，如果訂貨比較成功，那么，才能掙到錢，否則，就是一盤庫存，明年他們也不會再來你的品牌進貨了，客戶流失率居高不下，一直成為童鞋轉型專賣體系的絆腳石。

　　正因如此，一方面為穩(wěn)定客戶群，另一方面加快專賣轉型，助興開始小批量現(xiàn)貨，如果市場反映良好再繼續(xù)追加補單，企業(yè)走現(xiàn)貨才能無形中降低庫存。

　　路豹：轉戰(zhàn)印度市場

　　路豹已成為印度首屈一指的童鞋品牌，80%的零售商都知道路豹這個品牌，深得印度童鞋市場的認可。它那中高端兒童健康用品的形象早已深入國外客戶心中。

　　據(jù)介紹，為了保證國內自有品牌的供應，路豹基本上已經(jīng)停做外銷產品。如果有庫存問題，路豹完全有能力利用轉外銷這條路迅速消化庫存，回籠資金。

　　但是，路豹也表示，想要將庫存保持在可控范圍內，還需要進一步加強南北市場的產品組合，也就是根據(jù)當?shù)厥袌銮篮凸句N售計劃，通過科學輔導訂貨、加強終端團隊建設等有效地把庫存控制在5%以內。