差異化，后發者的逆襲法則

國際化，開創者的宏偉藍圖

文/劉星宇

前言：眾所周知，美、歐、日、韓產品都擁有各自被市場所認知的特色。譬如，美線注重簡潔、耐用、便利、利于搭配；歐線風格奢華、精致、細節、質感、品位、完美；日韓則提倡亞洲風格、舒適、搭配、經濟。

什么時候中國能有自己的“中國原創”，具有什么樣的特色和標簽？

對于處于跌宕起伏、風起云涌的中國皮革制品業來說，未來如何進一步做強是一個充滿挑戰又無可回避的問題。雖然我國已經成為世界最大的皮革制品生產和消費國，但在美線、歐線、日韓線品牌三足鼎立的世界皮革制品市場，沒有強有力品牌的中國仍然只能作為世界主流品牌的跟隨者。

事實上，中國市場快速發展和成熟，世界各地品牌早已在這個世界最大的消費市場上進行著激烈的競爭，國產品牌雖然穩坐大眾品牌第一把交椅，但是在高端市場，始終徘徊在門外。隨著世界經濟深度整合，各國市場間的流通異常便捷，中國皮革制品業要想獲得突破現有格局、具國際競爭優勢、實現升級轉型，須從三個方面入手：一是高端制造，二是高端品牌，三是高端服務。簡言之：高端制造就是淘汰落后產能和設備，推行數字化和自動化來節約能源、替代手工，實現品質和工藝的完美與標準。高端品牌，則是擁有原創設計和運營團隊。高端服務則指個性化、舒服化、精致化。前者是前提和基礎，后兩者是體現和保障。

目標 ：高新技術助產業升級轉型

高端制造（科技）不僅僅是一種理想，更是行業發展必由之路。很多皮革制品上下游企業已經邁出了前行的腳步。

為了適應瞬息萬變的市場需求，縮短皮革制品設計、制造周期，使產品向多品種、中小批量方向發展，行業一直在創新，已經開展了皮革制品的計算機輔助（CAD，Computer Aided Design System）與計算機輔助制造（CAM，Computer Aided Manufacturing System）集成技術的應用，促使了產業升級，縮短產品從設計到投放市場的周期。實踐證明，通過導入先進的自動化設備及相關軟件，不僅可使皮革制品工藝標準化，而且還能解放生產力，降低工人的勞動強度，節省物料，降低成本。

作為行業高端制造倡導者及推廣者之一、皮革數字裁切量產模式開創者、柔性材料數字化裁切完整解決方案提供商，愛瑪數控的企業夢想和未來，就是用高新技術助推傳統產業升級轉型。

在配合客戶需求下，滿足產品的功能、質量、成本節省同時，綜合考慮環境影響、資源效率和空間效率，幫助客戶使產品從設計、制造、使用到報廢整個生命周期中環境污染最小化，對生態環境無害，對能耗減少，實現“人與自然”的可持續發展。

在形式上，積極參與國內原創設計師的培養和教育。在實踐上，讓更多行業客戶同步實現大幅度節省研發和生產費用，加快效率、提升品質、建立研發體系、優化制造流程、減少用工數量、降低材料成本的目標，真正開啟亞洲皮革制品“數字化”高端制造時代。

戰略 ： 做“小池塘中的大魚”

早在十多年前，愛瑪數控創始人洞察到全球皮革制品行業向亞洲階梯性轉移，預感數字化技術必將在亞洲大有作為，下定決心，于2002年初潛心在數控設備領域研發、生產和銷售。

隨著“中國原創”崛起及國際競爭壓力加劇，越來越多地喚起皮革制品行業龐大的下游成品企業自身“轉型升級”的需求，吸引了國外很多高科技“舶來品”以各種形式搶灘中國市場，也催生了國內眾多數字化/自動化技術和設備供應商，隨著東西方科學和文化的融入，一場名為“數字化/智能化”的曠世角逐已然發生。

盡管愛瑪數控積極響應和提倡“數字化生產”，并不斷有模式和樣板客戶涌現出來，但是對于成熟的歐洲技術來說，畢竟是一個后發者。要想在市場中謀求一席之地，只有兩種戰略可以打，一個是成本戰略（推出低端價位的產品，迎合大眾化需求），另一就是差異化戰略。CEO王國權對筆者說，打成本戰，我們絕對打不過國內一些同行。甚至有些國外品牌以各種形式，已經加入打成本戰了，要打下去，我認為愛瑪數控幾乎是沒有機會的，所以勢必要走差異化。

數字化/自動化設備雖不像傳統機器那樣非常普及，但已由一些龍頭企業帶動，在各大皮革制品產業基地及周邊越南、印尼、孟加拉、泰國、馬來西亞、新加坡等國家應用起來了，競爭日益激烈。作為后來者，要想在這個細分領域站穩腳根，除實力外，更需要差異化的競爭。事實上，對于愛瑪數控選擇的差異化戰略，王國權這樣解釋：同樣是做數字化，產品林林總總（數控皮革切割機、數控鞋楦機、數控鞋跟機、電腦注射機、數控鞋機、電腦削皮機、電腦針車、電腦流水線等等），我必須找到正在迅猛成長的這塊，努力耕耘，凸顯魅力，要在小池塘里做一條大魚。

愛瑪為什么選擇數控皮革切割機領域發力？

一則，在皮革制品行業，皮革成本至少占據50%的產品成本（包含人工、材料、能耗、綜合管理等）。二是，由于行業的特性及產業的成熟度、人才培養不易，熟練裁斷工人非常吃香和緊俏。三是，隨著工資及其他費用上漲，且客戶下單呈不規律、多樣性、復雜性，甚至訂單不充足、面臨鄰國更低廉的勞動力成本競爭。傳統生產方式，越來越不能適應眼前的困局，數控皮革切割機面臨重要發展機遇。

自2007愛瑪第一臺C系列數控皮革切機面世，至2013年G系列成功上市并立刻銷售，證明愛瑪數控眼光和策略是成功的。目前，愛瑪數控現擁有H2系列、C系列、G系列、T系列、N系列等幾十個型號的數控排版及切割機，以及各種配套軟硬件產品。C系列和H2系列已被眾多國內外真皮品牌客戶認可和接受。值得一提的是，G系列裁切材料的多樣性及行業應用的廣泛性等準確市場定位，喚起了客戶更多的期待，有望成為2013年熱門機型。而今年9月即將在上海首發的“iwin”愛云（多核云端智能運算排版技術），將皮革排版時間和效率大大提升，又一次震撼性的技術革新，眾多客商都在期待它優異的表現。

研發 ：差異化開創亞洲量產模式

盡管CAD/CAM技術發源于歐洲，但是由于歐洲與亞洲工廠的員工質素、生產理念、工作習慣、原材料配套供應等方面存在千差萬別，故歐洲的機器（適用小量多樣、員工文化素質高、規模小、原材料豐富/質好又便宜等生產模式），銷售到亞洲并不十分適應亞洲生產模式（勞動力密集、原材料進口或昂貴、員工普遍文化水平低、管理和理念相對落后）。故整體來說，電腦開料技術和設備在亞洲并沒有預期的大受歡迎和銷售火爆。這也給亞洲研發數字切割系統的后起之秀如愛瑪數控，提供了一個迎頭趕上的機會。

作為后起之秀，十年來，愛瑪數控一直表現出強勁的研發力、出品力及技術領先力。根據CEO王國權說法，“愛瑪數控區別于國外同行的地方，就是以客戶需求為導向，積極配合開發和改善，并注重本土化服務。”

愛瑪將CAD/CAM/ERP的理念融合其中，專門針對亞洲制造企業的特征：①操作人員素質不高，流動性大；②企業以產量創造效益為主；③投資回報期要快；④投資能力及意愿有待加強；⑤投資成本，使用成本要嚴格控制等特點的設計系統。既是為了滿足亞洲制造業大批量生產的切實需求，也形成了愛瑪數控獨一無二的競爭優勢：在全球同行業中首創皮革數字化裁切量產模式。

“團隊建設對我們來說也是至關重要的，愛瑪數控匯聚了意大利、德國、越南、臺灣、香港、北京、上海、廣州、東莞等全球相關領域的優秀人才和精英，形成資深的專業研發團隊。匯合了不同背景、不同地區、不同經歷的人，能產生更多具有創新意義的設想，團隊又把各種技能、經驗和專業知識有機地結合起來，既保持了我們企業的活力和創新，又使我們能在競爭中求得生存和發展”。

愛瑪數控一直注重產品研發，超前5-10年研發皮革制品產業的未來智能化生產模式，相應地配合產業發展趨勢進行產品創新，而不是僅僅滿足于目前的產出與銷售。

營銷 ：國際化開創宏偉事業藍圖

    正如愛瑪數控CEO王國權所強調的那樣，在強手如林的全球皮革制品CAD/CAM領域（數字化和信息化），做為一個后來者，要比歷史、客戶知名度和數量，我們不如國外品牌；要拼殺價格，我們也沒有特別優勢，所以剛開始的時候，我們一直堅持以差異化為生存的根本。王國權以電訊行業風起云涌、潮起潮落的市場格局比喻：摩托羅拉和諾基亞、蘋果與三星的終極較量，暗示現今企業界的競爭歸根結底就是軟件、硬件和服務的三項鐵人賽終極較量。

不僅是產品，愛瑪數控在營銷上同樣實施了差異化策略。在渠道上國內推出4S店的“體驗中心”概念，融售前接待、測試、培訓、交流，售中培訓、技術顧問，售后養護、再培訓、技術支持、零配件供應等于一體直營實體技術服務中心。國外則與各大合作伙伴開展本土化服務（快速、便捷、測試、零部件供應等）。

愛瑪數控技術服務中心定義為第四代的銷售模式，客戶可以利用體驗的方式，了解使用設備和每天的產能、訂單及人員配置結合起來，甚至購買前，客戶直接把少量多樣的訂單下給技術服務中心，進行再測試。

此外，愛瑪數控首創業界“四級售后服務體系”，人性化地向“過保”客戶提供售后技術服務，客戶可根據自己區域、服務半徑、實際需求選擇按次、按套餐、全保服務方案，務求最低成本實現設備最佳效率和性能運行。與此同時提供“24小時”全面關懷：開設全國400免費售后熱線、六大技術服務中心售后專線等。

目前，愛瑪數控品牌已在全球六十多個主要國家進行注冊，在國際（墨西哥、哥倫比亞、巴西、厄瓜多爾、捷克、土耳其、伊朗、阿爾及利亞、泰國、馬來西亞、印尼、越南、孟加拉、柬埔寨、印度）擁有15個代理銷售機構，力求為全球多個國家的客戶提供優質本土化服務；在國內建立了中國香港、華東、華南、華北、西南、浙南、東南等7大區域直營技術服務中心，可為超過五十個城市的客戶提供高效服務。