目前，我國皮革行業(yè)已經(jīng)告別高增長，進(jìn)入調(diào)結(jié)構(gòu)的換檔期。利潤越來越薄，客戶要求越來越多，成為許多皮革企業(yè)最真實(shí)的感受。在我國皮革貿(mào)易中，中間商一直扮演著十分重要的角色。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士稱，我國80%以上的的皮革是通過代理商、經(jīng)銷商或貿(mào)易商等中間商的銷售形式供給下游客戶的。革廠直接銷售的皮革總量僅占少部分?？傮w上表現(xiàn)為檔口銷售和寫字樓辦公的銷售。

無論是直營，還是經(jīng)銷，并無高下之分，合適的才是最好的。所以，皮革企業(yè)采取何種營銷模式，應(yīng)根據(jù)自身情況，因時(shí)因地去決定。
從特大市場到小型皮革市場

均需著力提升服務(wù)水平和產(chǎn)品附加值，破解發(fā)展難題

《中國合成皮革供應(yīng)商》陸續(xù)走訪報(bào)道了全國相對(duì)集中的皮革檔口市場，大約有20多家，分布從南到北，從上千家的特大市場，如廣東的圣地·獅嶺（國際）皮革皮具城，到數(shù)百家的中型市場，如河北白溝皮革五金城、晉江鞋都，還有僅數(shù)十家規(guī)模的小型皮革市場，如上海的古龍路、香港的大南街等。大體上統(tǒng)計(jì)，廣東約占我國皮革檔口市場的一半，是我國皮革市場最為發(fā)達(dá)的省份，其次為浙江溫州、福建晉江等地。

 在新常態(tài)下，一些革廠紛紛表示傳統(tǒng)的營銷模式已經(jīng)到了非改革不可的程度了，他們開始積極探索求新營銷模式，力圖通過自營體系建設(shè)增強(qiáng)市場競爭力。然而，行業(yè)里也傳來了不同的聲音，在終端市場日趨成熟背景下，成本壓力已經(jīng)把皮革企業(yè)壓得喘不過氣來，再投入資金和精力去開辟直營市場，未免有些危險(xiǎn)。有分析人士認(rèn)為，在低盈利的大環(huán)境中，皮革廠與代理商并不是一個(gè)矛盾體，而是利益共同體，更應(yīng)建立新型合作共贏的營銷模式，在提升服務(wù)水平和產(chǎn)品附加值上共同努力，破解發(fā)展難題。

一、皮革廠的直銷模式

所謂直銷，就是皮革廠將生產(chǎn)的皮革不經(jīng)過中間商而直接銷售給下游鞋廠、箱包廠、服裝廠、家具廠等的營銷模式。如今，絕大多數(shù)皮革產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求，在生產(chǎn)成本居高不下情況下，許多皮革廠希望通過直銷模式把經(jīng)銷商分走的利潤拿回來，但是，直銷過程遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是想象的那般簡單，直銷的道路上，成功的企業(yè)屈指可數(shù)，更多的企業(yè)面對(duì)直銷只是嘗試，謹(jǐn)慎為之。

1、直銷模式的“利”：去中間環(huán)節(jié) 貼近市場

如河南某皮革廠是一家從事鞋面革生產(chǎn)與銷售的企業(yè)，公司此前一直從事皮革產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售，2013 年才投產(chǎn)鞋面革，但是兩年間卻達(dá)到了驚人的發(fā)展高度，公司董事長把企業(yè)的迅速崛起歸功于直營模式的創(chuàng)新：“按照行業(yè)普遍情況計(jì)算，如果走經(jīng)銷商的話，鞋面革周轉(zhuǎn)來周轉(zhuǎn)去，退貨的比例至少達(dá)到20%。一旦發(fā)生退貨的話，鞋廠返回來的不是皮革，而是各種不合格的鞋，鞋廠不但不給你鞋面革的貨款，你還得賠償人家包含人工費(fèi)、鞋材費(fèi)在內(nèi)的一筆不小的損失。而通過廠家對(duì)廠家，減少中間環(huán)節(jié)，更有利于雙方的溝通，盡可能地避免了因溝通不暢造成的產(chǎn)品質(zhì)量分歧。所以我們情愿把價(jià)格標(biāo)的低一點(diǎn)，也要走廠家對(duì)廠家的銷售模式?！比缃瘢冫?、康奈、天創(chuàng)等國內(nèi)知名鞋業(yè)品牌與該公司建立了良好的合作關(guān)系，訂單量也在持續(xù)增加中。

對(duì)于直營給皮革企業(yè)帶來立竿見影的變化，河北某皮革公司銷售副總經(jīng)理陳先生也較為認(rèn)同，“通過自營模式，同知名鞋企合作，皮革廠可根據(jù)鞋企在鞋面革顏色、特性、流行趨勢(shì)的定位等生產(chǎn)不同樣式的鞋面革，即皮革廠以銷定產(chǎn)，以鞋企的需求為導(dǎo)向，然后進(jìn)行采購原料皮及皮革工藝定位等籌備，這種模式可減少盲目性，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>

“如果皮革廠直接對(duì)接鞋廠，皮革廠的議價(jià)空間將得到提高?！闭憬称じ锕径麻L分析道，“按照之前公司買入的皮革原材料價(jià)格算，現(xiàn)在市場價(jià)跌幅近三分之一，工廠做出的皮革肯定是虧錢的，但是對(duì)皮革廠而言，虧錢也得賣，但經(jīng)銷商就不一樣了，他們銷售肯定是要賺錢的，他們的風(fēng)險(xiǎn)比我們要小得多。所以我們希望直接和鞋廠對(duì)接，這樣就有了議價(jià)的能力，利潤空間會(huì)大一些。”

東莞某鞋材公司總經(jīng)理則認(rèn)為，把營銷模式定為直營的皮革廠，雖前期投入較大，但由于市場投入、銷售策略的統(tǒng)一，市場執(zhí)行和渠道管理上有更大的可控性。

2、直銷模式的“弊”：局限性較強(qiáng) 風(fēng)險(xiǎn)較大

既然直營體系具有這么多優(yōu)勢(shì)，并且有了成功的先例，那么皮革行業(yè)理應(yīng)存在很多這樣的經(jīng)營業(yè)態(tài)，但事實(shí)并非如此。皮革廠在推行直營模式的時(shí)候，首先必須考慮成本問題，包括物流、庫存、人力等成本以及損失的與經(jīng)銷商合作的機(jī)會(huì)成本。這是一般中小企業(yè)難以承受的，所以現(xiàn)在在市場上看到直營模式推行得比較成功的，都是有一定規(guī)模和實(shí)力的知名大企業(yè)，而與之對(duì)接的鞋廠多是諸如百麗、奧康、星期六、千百度、康奈這樣級(jí)別的知名大鞋廠。

雖然很多企業(yè)都在積極地推進(jìn)直營體系建設(shè)，但是效果卻似乎并不明顯。浙江某皮革公司董事長接受采訪時(shí)表示，該公司作為一家主營鞋面革的企業(yè)，主要產(chǎn)品為全粒面納帕革系列，目前公司直營和經(jīng)銷比例為3:7，幾年前公司曾提出了加強(qiáng)對(duì)大客戶的直營力度的設(shè)想，但是操作起來的難度還是比較大的。“首先，在鞋面革終端市場，經(jīng)銷商模式是個(gè)傳統(tǒng)，鞋廠習(xí)慣性地從經(jīng)銷商那里買皮；另一方面，我們的企業(yè)遠(yuǎn)離制鞋生產(chǎn)基地，與鞋廠打交道受到很大制約，而經(jīng)銷商常年在產(chǎn)業(yè)基地，地緣優(yōu)勢(shì)明顯，加之如果是老鄉(xiāng)，生意就比較容易做進(jìn)去；重要一點(diǎn)，直營通常針對(duì)的是大客戶，放眼制鞋圈，上規(guī)模的大企業(yè)也就那么20來家，訂單量是有限的，都去對(duì)接也是不現(xiàn)實(shí)的?！痹S董事長分析道。

相比于經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)，對(duì)于有實(shí)力的皮革企業(yè)來說構(gòu)建團(tuán)隊(duì)不是什么問題，但是最大的困擾是企業(yè)產(chǎn)品的豐富性。許董事長坦言，產(chǎn)品的局限性是皮革企業(yè)發(fā)力直營體系的一大障礙，“為了做直營體系，我們皮革企業(yè)也可以招兵買馬，組建幾十人的銷售團(tuán)隊(duì)，去鞋廠推銷，也可以在制鞋產(chǎn)業(yè)基地開設(shè)直營店或展示廳，展示工廠的新產(chǎn)品，但是產(chǎn)品的豐富性無疑是一個(gè)硬傷。就專賣店而言，單一的皮革企業(yè)根本沒有足夠豐富的產(chǎn)品拿出來展示，吸引力顯然比不過經(jīng)銷商；就銷售團(tuán)隊(duì)來說，即使銷售人員再多，他們接觸的也只是自家的鞋面革產(chǎn)品或是合作鞋企的產(chǎn)品，而經(jīng)銷商可以同時(shí)接觸多家皮革廠和鞋廠的產(chǎn)品。”

在我國皮革行業(yè)，大家做生意多是靠信譽(yù)來維系，雙方大多是口頭商量好貨款回款期限，不像國外拿信用證作擔(dān)保。對(duì)于皮革企業(yè)構(gòu)建直營體系而言，回款問題也是很棘手的?！耙患移じ飶S的產(chǎn)量需要20家鞋廠去消化。況且，這樣的大客戶屈指可數(shù)，更多的還是中小鞋廠。你對(duì)這20 家企業(yè)都了解嗎，貨款也不是說拖欠一兩天，一個(gè)月、兩個(gè)月、甚至三個(gè)月都有，一個(gè)皮革廠沒有精力去管理這么多的客戶。雙方之間都缺乏互相的信任，所以我們不太愿意去與不熟悉的企業(yè)搞對(duì)接，除非他很規(guī)范。”對(duì)于直營的風(fēng)險(xiǎn)，許董事長很是憂慮。他補(bǔ)充到，雖然皮革廠在與經(jīng)銷商之間也存在貨款問題，但是一家皮革廠只需面對(duì)3、5家貿(mào)易商，而且一般是老客戶，風(fēng)險(xiǎn)要可控的多。

二、中間經(jīng)銷商模式：

所謂經(jīng)銷，就是皮革廠與經(jīng)銷商雙方簽訂協(xié)議或相互約定，由皮革廠向經(jīng)銷商定期、定量供應(yīng)鞋面革，鞋面革由經(jīng)銷商銷售給下游鞋廠的模式。經(jīng)銷商與皮革廠之間是買賣關(guān)系，經(jīng)銷商自行銷售，自負(fù)盈虧，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。作為我國鞋面革營銷中的傳統(tǒng)方式，經(jīng)銷模式已經(jīng)深入人心。對(duì)皮革廠而言，雖然直營模式有一定的吸引力，但是經(jīng)銷模式仍舊深受皮革企業(yè)推崇。

1、中間經(jīng)銷商模式的“利”：一站式購物更具競爭力

產(chǎn)業(yè)集群明顯、中小企業(yè)比重大，是我國制鞋產(chǎn)業(yè)兩個(gè)顯著的特點(diǎn)。正因?yàn)榇耍瑸榻?jīng)銷商模式創(chuàng)造了良好的發(fā)展空間。在溫州、泉州、廣州、成都等制鞋產(chǎn)業(yè)基地，活躍著眾多的鞋面革經(jīng)銷商，有些經(jīng)銷商經(jīng)過長期的市場積累，現(xiàn)已形成連鎖經(jīng)營模式，在多個(gè)產(chǎn)業(yè)基地有分銷機(jī)構(gòu)。

作為經(jīng)銷商代表，中原皮塑董事長徐先生對(duì)于經(jīng)銷商偷走皮革企業(yè)利潤的說法，不以為然。對(duì)于直營模式的未來，徐先生并不單純地看好，“皮革廠的根本目標(biāo)是達(dá)到利潤最大化，而直營模式也不一定是利潤達(dá)到最大化的最完美的方法?，F(xiàn)在鞋面革市場也沒有純粹的直營模式，很多直營背后都有貿(mào)易商的影子，全部直營風(fēng)險(xiǎn)成本你考慮過沒有？最多只是一種嘗試?！?/span>

徐先生認(rèn)為，“經(jīng)銷商所做的工作不僅僅是把從皮革廠買來的皮革轉(zhuǎn)賣給鞋廠那么簡單。首先，經(jīng)銷商會(huì)根據(jù)結(jié)合一線業(yè)務(wù)人員的市場信息以及制鞋行業(yè)流行趨勢(shì)的預(yù)測，設(shè)計(jì)開發(fā)新產(chǎn)品，然后根據(jù)對(duì)訂單需求的預(yù)估，委托皮革廠按照樣品生產(chǎn)一定量的庫存，這對(duì)經(jīng)銷商本身來說是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。鞋廠的采購量是很大的，而且風(fēng)格花色各異，單一的皮革廠根本無法滿足某一家鞋廠的需求，即使建立了直營業(yè)務(wù)，也是暫時(shí)的，而經(jīng)銷商則不同，我們最大的優(yōu)勢(shì)是整合資源，將不同皮革廠家的產(chǎn)品強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)企業(yè)、經(jīng)銷商、消費(fèi)者都有好處。企業(yè)打響了知名度，經(jīng)銷商增加了銷量，而制鞋廠也能更完整地了解到鞋面革產(chǎn)品的種類。

成都某皮革貿(mào)易公司董事長張先生十分肯定地說，經(jīng)銷商做的事，皮革廠是做不來的?！拔覀兊氖袌鲣N售人員幾乎每天都要進(jìn)出皮革廠和鞋廠，他們最為熟悉皮革廠和制鞋廠的生產(chǎn)和需求情況，再根據(jù)國際上的流行趨勢(shì)，我們綜合開發(fā)打版，再到皮革廠下單生產(chǎn)，我們的預(yù)測一般是比較準(zhǔn)的。皮革廠和經(jīng)銷商是一種合作關(guān)系，沒有競爭，只有配合。經(jīng)銷商是皮革廠和制鞋廠的銜接點(diǎn)，經(jīng)銷商就是掌握市場信息，皮革廠就是掌握技術(shù)。也有一些皮革廠和制鞋廠跳過經(jīng)銷商，直接對(duì)接，但是合作往往是不成功的，因?yàn)閮深^信息都比較封閉，雙方合作一個(gè)季節(jié)的產(chǎn)品后，下個(gè)季節(jié)就沒產(chǎn)品可以合作了，回過頭來制鞋廠還會(huì)來找經(jīng)銷商?！?/span>

張董事長還向記者表示，現(xiàn)在來他這里采購的小微企業(yè)所占的量占到了一半，雖然這些小微企業(yè)普遍產(chǎn)量不高，但是企業(yè)數(shù)量眾多，這些小微企業(yè)，甚至是手工作坊式，制革企業(yè)是根本無法覆蓋到的，經(jīng)銷商則不同，我們可以起到整合中小鞋企訂單的作用，通過我們把多個(gè)小訂單整合，達(dá)到皮革廠生產(chǎn)的基數(shù)。

多家福建皮革企業(yè)在接受記者采訪時(shí)，也明確表達(dá)了對(duì)經(jīng)銷商模式的認(rèn)可，“皮革企業(yè)為什么會(huì)選擇經(jīng)銷模式為主? 鞋面革市場競爭較大，皮革廠終端資源有限；三角債問題嚴(yán)重；皮革廠不用那么辛苦去尋找大量的客戶，花大量的時(shí)間去溝通去對(duì)接；經(jīng)銷商對(duì)鞋廠不管是從產(chǎn)品風(fēng)格上還是對(duì)信譽(yù)度上也更熟悉和了解，這樣有利于資金及時(shí)的回籠，減少不必要的風(fēng)險(xiǎn)?！?/span>

2、中間經(jīng)銷商模式的“弊”：皮革廠較為被動(dòng) 容易被轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

雖然經(jīng)銷商給皮革廠下單前，都會(huì)經(jīng)過一番深思熟慮，但是市場的不確定性往往會(huì)增加皮革廠和經(jīng)銷商的共同風(fēng)險(xiǎn)?！安扇〈砟Ｊ降闹聘飶S多是以產(chǎn)定銷，由于缺少需求市場的信息指導(dǎo)，而無法完全把握市場方向，生產(chǎn)具有盲目性，由此可能帶來滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。”河北某皮革公司銷售副總陳先生如是說。

陳總的擔(dān)心不無道理，事實(shí)上，皮革廠與經(jīng)銷商之間因?yàn)楫a(chǎn)品滯銷而出現(xiàn)的糾紛時(shí)常上演。一些不負(fù)責(zé)任的經(jīng)銷商由于前期對(duì)市場預(yù)判不足，導(dǎo)致提前囤積的產(chǎn)品滯銷，他們就會(huì)找出各種理由，把責(zé)任推卸給制革廠，說是產(chǎn)品質(zhì)量問題，制革廠很多時(shí)候由于遠(yuǎn)離市場，弄不清緣由，吃了啞巴虧。

當(dāng)前，鞋面革終端市場較為激烈，經(jīng)銷商的實(shí)力參差不齊，一些實(shí)力有限、市場擴(kuò)展能力不足的經(jīng)銷商非但不能幫助皮革廠開辟銷路，還會(huì)給皮革廠增加一些不確定的風(fēng)險(xiǎn)。一些經(jīng)銷商沒有擺正自己的位置，沒有充當(dāng)好皮革廠與鞋廠之間的橋梁。皮革廠得不到有用的市場信息，就開發(fā)不出好的產(chǎn)品，沒有好的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就不能有效地開拓市場，經(jīng)銷商也就賺不到錢，皮革廠的產(chǎn)量也會(huì)下降，皮革廠與經(jīng)銷商產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值沒有很好地體現(xiàn)，雙方都不能盈利。

許多皮革廠直言，企業(yè)在選擇貿(mào)易商時(shí)要十分慎重，要從各個(gè)方面對(duì)貿(mào)易商進(jìn)行考察，要確保貿(mào)易商在市場上被認(rèn)可，小有名氣；有較多的客戶資源，資金實(shí)力也相對(duì)比較雄厚；信譽(yù)度也比較好；開發(fā)產(chǎn)品比較穩(wěn)定。

三、新趨勢(shì)：直營+經(jīng)銷或成未來皮革營銷新趨勢(shì)

無論是直營，還是經(jīng)銷，并無高下之分，合適的才是最好的。所以，皮革企業(yè)采取何種營銷模式，應(yīng)根據(jù)自身情況，因時(shí)因地去決定。
直營與經(jīng)銷兩種營銷模式并不矛盾，關(guān)鍵看如何協(xié)調(diào)，形成合力。記者發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在直營+ 經(jīng)銷的營銷模式逐漸被越來越多的皮革廠所采用，并形成了很好的互補(bǔ)。

比如業(yè)內(nèi)幾家上市公司中，直營模式往往針對(duì)的是大型品牌商，而對(duì)于諸多中小型制鞋、箱包等廠家則放給中間商去做營銷。未來皮革廠應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，完善直銷和經(jīng)銷雙運(yùn)營模式，以客戶需求為導(dǎo)向，打造雙運(yùn)營共同贏利的商業(yè)模式。

尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口下，許多皮革廠正打算依托互聯(lián)網(wǎng)的力量開展互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直銷模式，這或許會(huì)在皮革的銷售中成為新的方向