?? 外貿變數增加使不少泉州企業感到迷茫。近日，早報邀請有關方面在理想茶行舉行“早報精英會”，圍繞“外貿新興市場的崛起”主題展開探討，提出了福建企業到境外聯合設點等構想。

　　福建省外經貿中小企業服務中心主任陳丹鋒、晉江市食品行業協會秘書長陳昌熙、福時來（中國）有限公司總經理丁詩水、福建薈源國際展覽有限公司展覽三部經理張聲濤等參加了此次精英會，現場討論由福建省外經貿中小企業服務中心泉州辦事處主任周世偉主持。

　　與會人士通過各自的行業角度，介紹和分析了當前國際貿易中的產品價格問題，尤其是在有關匯率不斷變動的背景之下企業如何保障利潤的問題，于是，如何更好地開拓外貿新興市場成了大家熱議的焦點。本刊就各方觀點予以整理刊發，供相關企業經營參考。

　　觀點一：國際競爭來自本地同行

　　有關匯率的不斷變動，對泉州鞋服等傳統產品出口的影響有多大呢？福時來（中國）有限公司總經理丁詩水表示，對其公司而言，這方面的影響不大。

　　他說：“我1985年就創辦了鞋廠，當時主要做國內市場，直到1995年才開始經營出口。以前的產品主要是一些比較低檔的鞋子，從2001年開始，通過對國際市場考察后我們才決定生產中高檔產品。目前的主要產品是登山鞋、籃球鞋等，為國外的十幾個品牌做貼牌加工。因為多數客戶是老客戶，所以有關的匯率變動對我們其實沒有太大影響。我們每個季度都會更新價格，隨著有關匯率的變動幅度而調整價格，有時漲價幅度可能比匯率變動幅度還大。買賣雙方對升值幅度都有預期，各有各的看法，主要看到底是誰說服了誰。很多時候客戶都能接受漲價！”

　　他認為，國際鞋業市場的空間確實很大，但和其他很多行業一樣，市場競爭也很激烈。“中國鞋出口到每個國家似乎都在競爭。不過，這種競爭不是與國外同行的競爭，而是國內企業之間的競爭。比如在晉江，同一個國外客戶就有本地多家鞋企在爭取，尤其是大客戶。這并非不好，‘沒有競爭就沒有市場’，競爭讓很多企業變得更成熟，同時也讓市場更加成熟。不過，競爭最怕的是低價惡性競爭，對整個行業都將產生極為不良的影響。”丁詩水說。

　　據介紹，一些國外客商盡管關注價格，但相比之下更講究的是品質，尤其是國外的品牌企業，對質量要求很高?！皩庀M者來說，價格相差二三十元人民幣并不會感覺怎樣，因為國外的一些鞋品牌，一雙鞋的零售價折合成人民幣都要上千元，而國外進口商給我們加工的鞋子，我們賣給他們的單價最多幾十元，也就是十幾美元。這個價位屬中高檔。相比之下，對國內的工廠來說，一雙鞋單價差1美元就影響很大。企業在價格方面競爭，每降低一點點，都是對利潤進行痛苦的壓縮，到最后只能偷工減料。這樣一來，質量上不去，最終也照樣會丟掉客戶。所以國內同行之間的價格競爭實際上是將自己的利潤空間讓給國外客商。所以，我認為，品質永遠都是最重要的，質量好了，價格可以慢慢提起來，客戶在認同產品質量之后，適當提高價格對他們而言根本不會有太大的影響?！倍≡娝f。

??? 　觀點二：赴新興市場參展閩企趨多

　　陳丹鋒表示，現在有越來越多的福建企業喜歡進入新興市場發展，這從參展方面可以看出端倪，尤其是鞋服等成熟行業的一些參展商，希望去別人沒有參加過的展覽會展出。

　　“目前，德國、美國的一些展覽會，因為福建去參展的企業比較多，競爭已經比較明顯，尤其是價格方面的競爭。所以，越來越多的企業不太喜歡去參加這些成熟的展覽會。這些展覽會，原來福建省可能只有兩三家企業去，企業的出口價格都還不錯，但后來隨著更多的企業去參展，競爭大了，價格也就越來越低了?！彼f。

　　他表示，很多企業一起去參展并非完全不好。比如，每年去德國杜塞爾多夫參展的晉江鞋企有很多，讓當地采購商感覺到晉江就是一個很大的鞋業生產基地，今后他們來中國采購鞋子，可能首選之地就是晉江，這帶動了整個區域品牌影響力和競爭力的提升。

　　“另外，盡管一些行業的出口利潤受到影響，但從總體來看，無論是鞋子、服裝，還是食品，很多行業的出口價格都是上升的，主要得看利潤是否有增加?！标惖やh說。

　　觀點三：同一行業可協調出口價格

　　“相對于鞋服行業，晉江食品行業在出口方面起步較晚，發展空間很大。目前行業的做法就是要總結鞋服行業的出口經驗，盡量少走一些彎路，避免價格競爭。以前，鞋子出口的利潤也很高，后來經過企業相互間的價格競爭，導致現在企業的利潤越來越少了。所以，我們食品行業很重視這一點。就目前而言，晉江食品的出口量與鞋服相比，差距還很大，但勢頭很好，希望能一直保持這種勢頭發展下去。”陳昌熙如是說。

　　據介紹，在出口價格方面，晉江食品企業在該協會的組織下進行統一協調。

　　陳昌熙說：“我們通過食品協會組織，讓會員企業一起協商出口價格的問題。達成共識后，企業要根據同類產品定一個差不多的價格。比如到國外參展，出發前，我們會組織企業先召開一個籌備會，在會上討論價格問題，所有企業的相似產品，價格都要求控制在10％％—15％％的幅度范圍進行上下浮動。這樣操作的主要目的就是要讓晉江食品企業共同維護好整個行業的出口價格水平。因為現在剛開始做出口，這些工作的意義比較大。”

　　他還表示，休閑食品在海外市場的利潤空間很大，尤其是在歐美市場。國內賣1元人民幣的產品，在歐洲市場可以賣到1歐元以上，兩地的零售價差別相當大。

　　“我舉個例子，晉江有家食品企業產品出口日本，在日本提高市場準入門檻之后，商檢費用增加了不少，所以這家企業向日本客戶要求翻倍漲價，但并未遭到客戶拒絕，訂單仍然很多。這說明，往發達國家出口休閑食品，不要把價格壓得太低，應該一下子就把價格提高，然后再根據市場情況適當地降低，讓整個行業向良性方向發展。”陳昌熙說。

　　張聲濤也談到，食品與鞋子出口區別很大。食品出口要求的技術指標比鞋子高很多?！皬牡絿鈪⒄沟那闆r來看，食品最開始時出去參展的產品大多是罐頭、冷凍食品、冰棒等產品，剛開始出去的時候主要走新興市場，比如南美地區、東南亞地區，因為這些地方的市場門檻比較低，西方發達國家的市場相對比較難進入，所以出口到這些地區的比較少。目前，泉州食品企業主要出口的還是東南亞、南美等新興市場。能夠出去參展的食品企業，往往也都是國內市場做得比較好的企業。只有等產品達到一定的技術含量，到歐美市場才比較容易被接受?！睆埪暆f。

???? 觀點四：出口有利運轉資金流通

　　針對目前越來越多的企業出現“出口轉內銷”的現象，陳丹鋒認為，上世紀80年代，企業做出口的比較少，大多數是通過批發等方式從事國內銷售。當時，貿易商都是到工廠等貨，企業生產的產品根本不愁銷路，所以在收款方面也很容易，基本是“一手交錢、一手交貨”。而隨著市場的發展，工廠越來越多，競爭大了之后，收款就越來越難了。

　　“據我所知，到了上世紀90年代后期，很多企業轉移視線，開始從事出口，再加上國家的政策鼓勵，越來越多的企業加入到出口行列中。出口有兩大方面的好處，一是收款比較容易，基本不會出現被客戶欠款的問題，無論是采取TT（電匯）的付款方式，還是采用L,C（信用證）的付款方式，企業基本都能在出貨之后不久就收回全款；其次就是量大，出口訂單的量一般比國內市場的量大。我想這兩點應該是當時吸引很多企業從事出口的兩大原因。”陳丹鋒說。

　　他表示，目前企業出現“出口轉內銷”的現象，并不是部分人士從字面上理解的那樣，即“企業不做出口了，完全轉型做國內市場”。實際上是，“出口轉內銷”的企業是出口與內銷“兩條腿”走路。從另一個層面來看，應該是企業在拓展，一方面繼續出口，另一方面則投入一定的資金，拓展國內市場，甚至開始品牌經營。

　　讓企業作出這樣的決定，一部分原因是因為出口利潤在降低，另一部分原因是企業要做品牌了。只有做品牌才是企業發展的長久之計。

　　另據丁詩水介紹，除收款容易外，企業做出口相對做內銷還有其他好處。他說，出口基本上都是按訂單或者按貨柜算，每出一批貨，企業便可根據訂單大小來采購原材料、安排生產。所以，除了樣品之外，每批貨幾乎不會產生庫存。另外，財務、銷售也都能按計劃進行。相比之下，做國內市場，如果沒有庫存，客戶需要補貨時就會缺貨，而萬一客戶不要那么多貨時，就會造成浪費和損失。所以做出口，一方面計劃性比較強，另一方面不會造成浪費，對成本控制比較容易。

　　但他認為，貼牌出口并非企業發展的長久之計，哪一天國外客戶不下單了，企業就得停產，命運掌握在別人的手上。所以，品牌經營是企業在發展過程中必須要走的一條路。

　　觀點五：行業企業聯合到境外設點

　　境外設點目前已成為不少泉州企業國際營銷的一種重要方式。對此，丁詩水認為境外設點有利有弊?！霸侥?、柬埔寨、印度等國現在制鞋業的出口量也挺大，其現在的主要優勢是勞動力價格低廉、土地便宜、稅收優惠等，吸引了不少投資者前往。這些國家目前的鞋廠大部分是中國的鞋商過去辦的，勞動力價格優勢是其主要競爭力。不過，他們的勞動力效率很低，產量比較低，國內的工廠效率要高得多?！彼f。

　　陳丹鋒則表示，鞋服行業到境外設點的不少，但對于剛開始做出口的企業來說，到境外參展是一個比較直接的途徑。“比如食品行業，現在晉江食品行業協會就經常組織企業到國外參展。當地這一行的企業大部分對國際市場還不是很熟悉，只有到一些專業的展覽會，看看國外的同行在做什么，了解一下當地市場的消費情況，才能研發出更適應國際市場的產品。另外，企業出國參展，在技術、銷售方面也可以借鑒國外企業的先進水平?！彼f。

　　據陳昌熙介紹，晉江食品目前的主要出口??銷往這些地方。就晉江而言，當地食品行業與鞋、服行業相比，在出口方面差異較大。

　　“鞋服出口的勢頭，這兩年的情況已不如以前，食品由于剛起步，出口上升的勢頭比較猛。晉江食品原來主要做國內市場，產品的市場覆蓋率在國內比較高，大、中、小城市甚至農村，基本上都覆蓋了。可以這么說，中國每個地方都可以看到晉江產的食品。所以，當企業在國內市場經營已相對成熟時，想要取得進一步發展，走出國門是個不錯的選擇。食企開拓國際市場的主要渠道，目前還是以到國外參展為主。”他說。

　　他還談及一個想法，就是在國外設辦事處，并考慮由行業協會牽頭，組織各大企業聯合在歐洲設辦事處，使這類辦事機構長期為本土企業尋找大采購商，而企業之間以股份制的形式參與經營。在選擇參與的企業方面，他透露，想在每個領域選擇一家比較有優勢的企業，比如生產果凍的企業只選擇一家，生產糖果、膨化食品、蛋黃派等領域的企業也各一家，讓每家企業拿到辦事處展示的產品品種都不一樣，避免內部競爭。