“四流企業賣產品，三流企業賣服務，二流企業賣標準，一流企業賣理念”。歷經十幾年的高速發展，企業參加展覽的功能與目的發生了巨大的變化，企業參加展覽收獲的不僅是訂單，還有客戶的信心；展出的不僅是產品，還有企業的未來。 一、 展覽有什么用？許多企業最初參加展覽的目標是接訂單、增加業務，而隨著時間的推移，通過展覽現場接觸新客戶產生直接訂單、增加業務的機率越來越低，參加展覽的企業往往會和過去的大好日子相比，望展興嘆：“現在參加展覽有個屁用！都幾乎接不到訂單了”。是的，隨著全球信息化浪潮的推進及網絡經濟時代的崛起，展覽會的功能在過去十幾年中確實改變很大，從原來的直接接單、產生業務的單一功能漸漸過渡到到集銷售產品、展示企業形象、接觸潛在客戶、測試新產品市場反應、維系老客戶關系、調查市場需求、了解競爭態勢、洞察產業發展趨勢的綜合性多功能企業常規性活動，如果不能以這個視角看待展覽的價值，只以接單為參加展覽唯一目的的企業，在現在信息爆炸年代，幾乎可以斷定，這樣參加展覽能接到的訂單，一定是王小二過年—— 一年不如一年。 二、企業為什么要參加展覽？既然現在參加展覽能接到的現場訂單越來越少，為什么企業還要參加展覽呢?前面說過，展覽行業經過多年的發展，已經從單一的接訂單功能發展到綜合性多功能的企業常規性活動，一個成熟的企業，會有計劃地參加一些重要性的、國際性的或極有針對性的展覽會，因為展覽會是一個綜合性的資源交流場所，永遠會有一些新機會產生，企業不參加展覽，永遠不會接觸到某些新機會，這些機會不是其它資源（譬如：電話推銷、郵件、網站、行業商會、雜志廣告、影視媒體等等）可以代替的，因為展覽會上，人們可以非常直觀地相互了解、相互溝通，可以產生許多意想不到的效果。同時，從效益上說，如果參加展覽的企業準備充份，短時間（3至4天）可以直接接觸到眾多客戶（特別是企業的高層領導）有效地了解客戶需求、溝通理念、培養潛在客戶、展示企業形象、測試市場反應、評估行業競爭態勢、洞察產業發展趨勢等等，可以節省企業大量寶貴的時間及機會成本，這也是參展的價值。當然，企業如何做好準備，接訂單、增加業務、創造更多銷售業績那只是遲早的事！ 三、 企業如何參加展覽？無論國內國外、現在的行業展覽會越來越多，令人目不暇接。其實每個展覽會都有其特定的價值，有些歷史久、綜合性強、規模大的行業展覽會相對機會會多些，但如果只是針對地區性或特定性質的小型展會，對有些企業的參展效果也是不差的，但整體機會會少些。所以企業如何參加展覽會的第一步要搞清楚選擇什么樣的展覽會適合自己的企業?自己企業參展的目的是什么？一定要非常清晰。第二步要了解要參加的展覽會的基本情況（如展會歷史、展出場地面積、規模、參展商的企業名單、觀展對象結構分析）等等。第三步是要制定參展計劃、從預算、策劃、組織實施、后備計劃、展后評估跟進都應有特定的專人跟進。第四步就是調整好參展的心態：無論計劃做得如何好，生活中永遠都會有意外，并不是每次展覽會或每個展覽會都會有收獲，有時會遇到較差的情況（如非典時期的廣交會）但企業不要氣餒，參加展覽會也有一個累積過程、堅持下去，一定會有所收獲。 四、 展覽的未來發展方向在信息經濟時代，企業發展變化越來越快，電腦網絡、電子商務無處不在，極多的資訊都唾手可得，人們還需要展覽會這種“傳統”的活動嗎？答案是肯定的!要！正因為電腦網絡發達、資訊太多，人們就越需要“傳統”展覽會這種真實的東西，真正的人與人面對面交流，真實看到企業怎樣去經營宣傳自己的企業，真切地感受產品的好處、價值，如何與眾不同，真實地感受行業的發展。可以堅信，只要展覽公司服務做好，展會行業一定會興旺，而參加展覽的企業只要準備充足，就一定會有所收獲。收獲的不僅是訂單，還有客戶對企業的信心，展出的不僅是產品，還有企業的未來。 五、典型案例：東莞市愛瑪數控科技有限公司成立于2002年，是全球第二大電腦鞋楦生產系統供應商，全球第五家擁有獨立知識產權的電腦皮革切割系統生產商，產品橫跨制鞋業、制楦業、箱包手袋皮具業、皮衣業、手套業、家具業、汽車內飾業、高爾夫產業、文具業、運動用品業等十多個產業。參展、觀展足跡遍布中國多個省市，香港、臺灣、越南、印度、印尼、泰國、捷克、土爾其、阿聯酋、敘利亞、緬甸、孟加拉、俄羅斯、意大利、西班牙、葡萄牙、德國、法國、巴西、墨西哥、日本、韓國等地。從2003年開始，由顆粒無收到接獲千萬訂單合同，從現場點數十萬訂金到跟進六年才簽一個數十萬合同，體會展覽會的發展及參加展覽的個中艱辛和樂趣，一直以來，愛瑪堅持“壓強原則”，在每個參加的展覽會中，一定要做最出色的參展商，有條件的就做全展覽會中最好的參展商，位置最大、裝置最好、燈光最明亮、準備最充份、統一形象、服務最好、連飲品都準備七種以適應不同客人的需要，條件欠缺的就做最有活力的參展商，準備充足、資料齊全、展示到位、解說完整、溝通充份、記錄詳細、務求在力所能及的情況下創造最有利的機會。